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春節快來了,你知道怎么做商品定價了嗎?

與發達國家不同,中國的零售行業還處在以價格為主的階段,顧客到超市購買生鮮品,最為看重的還是其價格,雖然性價比、質量、陳列、定價、促銷等都是影響顧客購買重要因素,但價格相對而言更為重要,價格因素是顧客購買因素中最為重要的因素。

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因此,春節期間,生鮮經營的核心要圍繞價格,制定相應的營銷策略,這是超市獲取利潤最為直接的方式,而且合理的技巧性定價可以降低損耗、做大銷售、打擊競爭對手提升市場占有率,同時還能夠獲取口碑及客流,其重要性不言而喻。但定價也不能隨心所欲進行,而要有一定的依據和原則。

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定價依據

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定價依據在生鮮平時經營中要做考慮,但春節期間定價考慮的因素更多,主要依據有:
歷史銷售數據(昨日、當日和同期)、生鮮品的質量和進價、生鮮品的庫存、生鮮品的損耗率、市場行情及市調報告、正價銷售與折價銷售比例(折價次數)、節假日和天氣、地域消費習慣、海報促銷計劃、生鮮品的到貨率還有毛利指標要求等因素。

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其中,最為重要的依據是市場行情及市調報告,最易忽略的因素是正價銷售與折價銷售比例(折價次數)。
目前很多超市系統中不支持正價與折價系統,一般只有特價水果碼、特價蔬菜碼、特價豬肉碼等,而使用一般這些打折碼,會造成系統數據不真實。

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因為員工在稱秤時,很多時候只要看到價格不對,容易打上折價碼,而且電子系統上的價格和掛牌上的價格不吻合時,員工也會把打折碼或特價碼打上去,而且還容易形成生鮮品之間的串碼,這樣就會造成商品是A進B出。

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假如進貨100斤,只賣出50斤,商品卻沒有了,另外50斤就是一種無形的損耗,以至于最后盤點時,損耗的原因難以發現,難以做到對超市的精細化管理,進而失去對超市整體管控。因此超市如果有折價果蔬碼,需要予以及時撤換。
而且到貨率也不容忽視,假如超市訂購了1000斤某種生鮮品,結果只到貨500斤,此時就不能按照既定的定價或陳列去銷售,否則可能造成斷貨。

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此外,毛利指標要求也要掌控到位。一般而言,公司都有一定的毛利指標,但平時定價時,從沒實現,而欲借春節銷售高峰,來到達所預定的指標很難實現,最重要的原因就是上面提到的超市系統因素,導致最后盤點時難以把控。
所以,做到生鮮品沒有串碼,單位統一,而且調價時系統統一調價,統一下傳,使生鮮品定價毛利率、銷售毛利率及銷售數量準確得到保證,以便超市的日結毛利率相對比較準確,需要注意的是,所盤點的毛利率都包含一定的損耗率,減去這種損耗率,才算是真正的毛利率。

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春節定價原則:定價原則

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1、越是逢年過節越不能定天價和高價,特別是民生類的商品和節日敏感性商品,一定合理定價,以量取利,杜絕暴利

首先,超市要明確春節營銷是全年營銷基礎,打好春節營銷大戰,是為全年業績奠定堅實的基礎,但很多超市經營者都有一種定性思維方式,認為春節是謀取暴利的好時機,把春節的銷售業績來作為全年最主要的支撐。

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殊不知,在超市生鮮經營當中,做到既盈利,又做大銷售,同時還能贏得老百姓的口碑,方是上上之策,因為超市都有員工工資、場地租賃費等剛性費用,如果僅靠春節那幾天的盈利,難以支撐超市整體經營,再加上現代市場環境中,競爭越來越激烈,競爭對手也越來越強大,所以越是逢年過節越不能定高價。

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以春節敏感性商品瓜子為例,某超市瓜子的成本價為5.5元/斤,很多超市定價高達10.8元/斤,但銷量寥寥無幾,假如定價為7.8元/斤,一天最多也只能賣300元,如果定價為5.99元/斤,每天可賣2000多元,看似定價低,實則銷售大大提高,毛利也水漲船高,遠遠高于剛開始的10.8元/斤定價,而且贏得顧客的一致好評,而周邊的農貿市場的定價為8-9元/斤,競爭力很強。

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因此節日性敏感商品最主要要有銷量,同時還要有口碑。此外,在降低定價的同時,要注意定價策略,還是以瓜子為例,定價為7.8元/斤后,節前半月到一個月時間里,要維持這個價格不變,同時擴大陳列面,讓顧客意識到這是平時價格,但要低于周邊市場價格,可能銷量不多,僅100余斤,但仍然要保持定力,繼續經營;

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節前半月至一周調至6.8—6.98元/斤,同時陳列面繼續擴大,擺放到更明顯的位置,銷量會翻好幾倍,保守為500斤,最高可銷售2000斤。

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但一定要注意的是價格變動的同時,陳列也要隨之變動,擴大或縮小,陳列變動的目的是讓顧感受到價格的變化,尤其感覺商品的實惠并且掏包購買,否則越做越死。

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從上我們可以看出,生鮮品在節前一周到除夕的時間里,可有兩種銷售方式,首先如果想快速盈利,可小幅度降價為6.5元/斤;如果想增加客流量,可大幅降價為5.99元/斤,后者雖然毛利率有所降低,但增加銷量的同時,增加了毛利額,做到了保額不保利,而且春節過后也可以贏得一部分客流,做持續性經營。

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2、按照市場最新成本定價

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春節期間,生鮮品的價格持續上漲,超市的生鮮品定價也要隨著最新進貨價格進行定價,不能按照先前的進貨價格定價,但一定要保證生鮮品的質量。

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比如西紅柿進價為1.4元/斤,今天漲到1.6元/斤,后天漲到1.8元/斤,如果1.4元/斤進價時,定價為1.88元/斤,但市場成本價漲到1.8元/斤時,原來1.4元/斤的進貨成本也要定價為2.58元/斤。

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總而言之,所有生鮮品定價一定按照市調進行,隨著市調的漲跌而進行相應的調整,但一定不要高于競爭對手,最多和競爭對手定價持平,或者降低,贏得口碑,為春節后的銷售打好客流基礎。

 

3、少虧當贏,在商品最有價值的時候銷售出去

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所謂少虧當贏就是商品在沒有出現損耗或重大損耗之前銷售出去,如果產品質量出現下降時要快速促銷,比如草魚,進價為5.5元/斤,銷售價為6.8元/斤,當草魚的質量出現下降,意味著性價比出現下降,如果此時還不降價促銷,意味著草魚的質量會進一步下降,甚至死亡,而在春節,老百姓一般不會買死魚,影響過年的心情。

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因此,當草魚的質量下降但還不至于死亡時,如果價格合適,低收入群體會很感興趣,因為這類群體對價格比較敏感,因此當草魚還沒死亡時,趁機降價促銷,少虧當贏,通過降低損耗,增加利潤額,反過來也會贏得老百姓的口碑。

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具體降至何種幅度老百姓會買賬,與管理者判斷能力密切相關,判斷不準,價格也就不準。當然不止水產,其它生鮮品也是同樣的道理。

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4、避免小頭大尾

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以西紅柿為例,進價為1.4元/斤,而售價高達2.58元/斤,600斤的進貨量一上午也就能賣出50斤左右,而降價至1.98元/斤時,卻能賣出200斤,然后再降至1.5元/斤時,幾乎全部售出,這就意味著正常售價時銷量才50斤,打折處理則為500多斤,主要原因就是定價過高,不合理,導致正常定價的銷量很低,這就是所謂的小頭大尾。

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如果對于進價相對便宜的生鮮品還能夠賺錢的話,而進價較高的生鮮品卻可能要賠錢處理。

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因此,定價之初一定要把握好市調,定準售價,總體原則就是不高于市調價格,持平或者低于市調價格最為理想,當然生鮮品人無我有,可以相對定高一些,但也不能定天價。

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5、遵循ABC商品類群定價

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A類商品簡單說就是有流量、有銷量,B類商品有一定流量,但不是很大,C類純粹就是結構性商品,可有可無,但也是有一定需求。


需要注意的是,這三類商品分類屬性不是固定不變,可以相互轉換,特別是水果和干貨,C類商品在特殊時候也可以當作A類商品來銷售。

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定價中BC類商品一定要合理,甚至降價促銷,增加銷售量,從而增加總體銷售額。

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春節的階段性定價總體原則:滿足顧客的需求,從顧客的角度來定價

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春節定價原則:時間點原則

 

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節前30天左右的定價

 

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節前30天,超市已經進入所謂的春節了,但消費者還沒有,所以對敏感性節日商品做大促銷力度,增加客流量,不能落后于競爭對手,反過來,其它的節日性商品也要開始做好準備,有意識的慢慢擴大銷售,比如干貨、粉條等,一定要養住價格。同時,選擇一些生鮮品做流量和口碑,同時擴大商品陳列面,我們需要這類生鮮品來增加客流量,帶動其它低毛利率的生鮮品銷量增加,從而增加生鮮品的總毛利額。

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節前15天的定價

 

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從每種生鮮品分類中找出一種有流量和口碑的單品,目的不一定要賺錢,而是賺口碑,以便帶動BC類生鮮品的銷量,從而帶動整體毛利額。

 

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節前一周的定價

 

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此時真正進入春節銷售高峰期,要做到有口碑,有銷量,有利潤,同時,BC類生鮮品要繼續擴大營銷,而且陳列隨時調整,讓顧客充分感受到這種變化。

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節后一周的定價

 

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敏感性節日生鮮品要開始促銷,BC類商品要開始做處理,A類商品要開始慢慢放大,把客流穩定住。

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節后15天的定價

 

此時進入營銷淡季,馬上要進入新一輪的季節性商品營銷,這也是生鮮品定價結構大調時期,進入收尾階段。

綜上所述我們可以看出,沒有銷售的定價就是失敗,春節期間,一定要謹慎定價,合理定價,從定價中,贏得春節大戰的全面勝利。

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